קונספט מכירה לעומת קונספט שיווק
ההבדל בין קונספט מכירה לקונספט שיווקי הוא נושא מאוד מעניין שיש בו אלמנטים של היסטוריה ותכונות מוצר. שיווק היה היבט מתפתח ומשתנה ללא הרף של הסביבה הארגונית. אבולוציה זו הביאה למושגים שונים בתקופות זמן שונות. המושגים הפופולריים היו קונספט מוצר, קונספט מכירה, קונספט שיווקי ותפיסה שיווקית חברתית. קונספט המוצר היה הקדום ביותר שניתן לייחס לסוף המאה ה-19 והאחרון מבין המושגים שהופיעו היה תפיסת השיווק החברתית.
מהו קונספט המכירה?
אחרי המהפכה התעשייתית, חדשנות הפכה נפוצה, וכישורי ההנדסה גדלו מאוד. זה הוביל לייצור מכונות שהיו מסוגלות לייצר כמויות גדולות שלא נראו באותה תקופה. אז, ייצור המוני הפך להרגל של תעשיות. בגלל זה, ההיצע עלה על הביקוש בתעשיות רבות. עסקים היו צריכים למצוא דרכים להיפטר מהכמויות העודפות שלא נמכרו בעצמם. חברות החליטו לקדם את מוצריהן באופן נרחב ולשכנע לקוחות לרכישה. תפיסת מכירה נוצרה כתוצאה מכך.
קונספט מכירה יכול להיות מסווג כ'שכנוע ושכנוע לקוחות לרכוש את הסחורה של המשרד על ידי אופני קידום מכירות נרחבים.' כלי הקידום שבהם השתמשו היו פרסום ומכירה אישית. תפיסת המכירה מאמינה שלקוחות לא יקנו מספיק אלא אם כן ידחפו אותם לקנות. ובכל זאת, עבור מוצרים מסוימים, נעשה שימוש בקונספט המכירה. דוגמאות לכך הן ביטוח חיים, תוכניות פרישה וציוד כיבוי אש.
למושג המכירה יש חסרונות. מושג זה דוגל רק בצד של המוכר. הצד של הלקוח הוזנח. כאן, המטרה היא למכור את מה שהם מייצרים ממה שהלקוח באמת רוצה. לכן, השאלה אם הלקוח רוצה את המוצר. עם שכנוע מתמשך, הלקוח עשוי לרכוש את המוצר, אבל זה יהיה עסק חד פעמי עבור החברה מכיוון שהוא נטל על הלקוח. ללקוח יש יותר אפשרויות והוא מודע לאפשרויות כאלה בימינו עקב קיבולת יתר ופרסום מתמיד. לכן, גישה זו אינה מתאימה לרוב המוצרים בשלב הנוכחי.
קונספט המכירה מתמקד בצד של המוכר
מהו קונספט שיווקי?
החסרונות של תפיסת המכירה מובילים לחשיבה חדשה בעולם העסקים.עם יותר אפשרויות והכנסה פנויה גבוהה יותר ללקוח היה המותרות לבחור מה שהם רוצים. כמו כן, כוח הביקוש שלהם גדל. לכן, עלתה שאלה בקהילה העסקית כלומר - מה הלקוחות רוצים. שינויי חשיבה אלו הובילו לעליית התפיסה השיווקית. ניתן לסווג את הרעיון השיווקי כפעילות קולקטיבית של סיפוק רצונות וצרכי הלקוח תוך עמידה ביעדי הארגון. פשוט, זה התהליך של סיפוק הלקוחות תוך כדי רווחים. הרעיון השיווקי מתייחס ללקוח כמלך.
למרות שזה נראה פשוט, תרגול הרעיון הזה מורכב מאוד. תהליך מורכב זה מתחיל מתפיסה מוקדמת של המוצר ועד לשירות לאחר המכירה. כמו כן, מחויבות הארגון כולו היא דרישת חובה להצלחה מלאה. יש לשלב את רצונות הלקוח בכל ההיבטים. על מנת להבין את צרכי הלקוח ורצונותיו, מחקר שיווקי מתמשך הוא חיוני. ארגון קטן יותר יכול לאסוף נתונים כאלה על ידי דיבור פשוט עם הלקוחות שלו.אבל, עבור ארגונים גדולים, שיטות כגון סקרי שיווק ומחקרי קבוצות מיקוד יהיו שימושיים. באמצעות מחקר שיווקי, המשרד יוכל לבצע פילוח לפי גודל וצרכי הלקוחות.
היתרונות העיקריים של קונספט שיווקי עבור ארגון הם נאמנות לקוחות ושימור לקוחות. עלייה בשימור לקוחות ב-5% יכולה להביא לעלייה של 40-50% ברווח לפי מחקר של רייכהלד וסאסר. יישום יעיל של הרעיון השיווקי יכול להועיל במידה רבה אם מתרגלים אותו היטב. לכן, הרעיון השיווקי מספק לחברה את היכולת לספק לקוחות תוך יצירת רווחים.
קונספט השיווק מתמקד הן בלקוח והן במוכר
מה ההבדל בין קונספט מכירה לקונספט שיווקי?
האבולוציה של השיווק הובילה לתיאוריות ומושגים שונים להצלחה עסקית. מתוכם, מושג המכירה ותפיסת השיווק זוכים להערכה רחבה. אנחנו יכולים למצוא כמה הבדלים משמעותיים ביניהם.
פוקוס:
• קונספט המכירה מתמקד בייצור המוני ובשכנוע לקוחות לרכוש, מה שמאפשר לחברה להרוויח.
• מטרת הרעיון השיווקי היא לקבל לקוחות מרוצים תוך רווחים סבירים.
רווחים:
• בתפיסת המכירה, רווחים נובעים מהיקפי מכירות. יותר מכירות אומרות יותר את הרווח.
• עם קונספט שיווקי, הרווח מושג באמצעות שימור לקוחות ונאמנות. שימור לקוחות מושג באמצעות שביעות רצון לקוחות.
תחרות:
• קונספט המכירה לא יספק יתרון תחרותי ויהיה פחות נוח בסביבה תחרותית.
• קונספט שיווקי מפתח מערכת יחסים הדדית בין המוכר ללקוח. לכן, זה נוח יותר בסביבה תחרותית.
הגדרת העסק:
• עם קונספט המכירה, עסקים מוגדרים לפי הסחורה והשירות שהם מוכרים.
• בתפיסה השיווקית, עסקים מוגדרים לפי התועלת שהלקוחות מפיקים מפעילות הארגון.
ההבדל בין קונספט מכירה לקונספט שיווקי מפורט לעיל. עידן קונספט המכירה הסתיים ויותר עסקים מתרכזים בקונספט השיווקי. חשיבה חדשה בעתיד יכולה להוביל לקידום נוסף של תיאוריות עסקיות להצלחה.
