Lead לעומת הזדמנות
ניהול קשרי לקוחות (CRM) היא מערכת המנהלת את הקשרים שיש לחברה עם לקוחותיה הנוכחיים ועם לקוחות עתידיים פוטנציאליים. במסגרת ניהול קשרי לקוחות, חברה מזהה שלבים שונים המעורבים בביצוע מכירה. התהליך מתחיל בזיהוי או יצירת קשר עם אדם או חברה. לאחר מכן, איש קשר זה עשוי להיות זכאי כהפנית מכירות, אשר לאחר מכן ניתן להמיר אותה להזדמנות מכירה, שבסופו של דבר תוביל למכירה ויהפוך לאחד מחשבונות החברה. המאמר מציע הסבר ברור על שניים מהשלבים בתהליך; מוביל והזדמנויות, ומראה את קווי הדמיון, ההבדלים והקשר בין מוביל להזדמנות.
מה זה עופרת?
ליד הוא צורה כלשהי של נקודת יצירת קשר או פרטי יצירת קשר המקושרים לאדם פרטי או לעסק שעלול לגרום למכירה בעתיד. ליד הוא בדרך כלל מישהו בתוך ארגון המעוניין לרכוש מוצר או שירות המוצע על ידי המוכר. ייתכן שהליד לא יהיה האדם שמבצע בפועל את רכישת המוצר או השירות. ליד יכול להיות מישהו שמייעץ לרכישה, עובד של ארגון, או מישהו שיש לו כוח מסוים להשפיע על החלטת הרכישה.
הקריטריונים המרכזיים הבודדים לזיהוי לידים כוללים דרישה לרכוש את המוצר או השירות הנמכרים, היכולת לממן את המוצר או השירות, כמו גם שהליד קיים בשוק ועומד לרשותו לרכוש את המוצר או השירות לפרק זמן סביר. למרות שזה לא קריטריון חיוני, הכוח לקבל את החלטת הקנייה מהווה אינדיקציה חזקה לכך שהאדם המסוים בחברה הוא מוביל.
מהי הזדמנות?
הזדמנות היא לידת מכירה שיש לה סיכוי גבוה להפוך למכירה. הזדמנות מתייחסת לאדם או חברה שיש להם צורך עז במוצר, פיטרו את הספק הנוכחי של המוצר שלהם, ונמצאים בתהליך של עיבוד תנאי תשלום, חתימה על חוזים וכו'. ההזדמנות יכולה להיות חברה או אדם שספק השירות/המוכר יצר עמו קשר, זיהה צרכים ודרישות ספציפיות ודן באפשרות לשכור את המשרד שמוכר את המוצר או השירות. צוות המכירות של החברה המוכרת את המוצר או השירות יפעל באופן אגרסיבי על מנת להבטיח שהוא יומר לבסוף למכירה ולחשבון עם החברה.
מה ההבדל בין Opportunity לבין Lead?
ניהול קשרי לקוחות מאפשר למשרד לנהל את מערכות היחסים והאינטראקציות הרבות בין הלקוחות הנוכחיים של החברה ללקוחות פוטנציאליים.ישנם מספר שלבים המרכיבים את תהליך הפיכת אדם או משרד מיצירת קשר ללקוח בלבד. הפניה והזדמנות הם שניים מהשלבים האלה.
ליד הוא אדם או חברה שעלולים להפוך למכירה בעתיד. הזדמנות היא לידת מכירות שהכפילה על ידי הצגת אפשרות גבוהה מאוד להמרה למכירה. לדוגמה, אדם או חברה שהמוכר מציג בפניהם את המוצרים והשירותים שלו ומחליף מידע ליצירת קשר יכול להיחשב כהובלה. עם זאת, כדי להפוך ליד זה להזדמנות, על המוכר ליצור מערכת יחסים עם הליד, לזהות את צרכיו ודרישותיו, ולהביא אותם בהדרגה לתהליך של דיון בתנאי תשלום לקראת חתימה על חוזים והסכמים. לחברה יהיו מספר לידים למכירות, אך רק מספר נבחר מהלידים הללו יהפכו למעשה להזדמנויות אמיתיות.
סיכום:
הזדמנות מול מוביל
• ניהול קשרי לקוחות מאפשר לפירמה לנהל את מערכות היחסים והאינטראקציות הרבות בין הלקוחות הנוכחיים של החברה ללקוחות פוטנציאליים.
• ישנם מספר שלבים המרכיבים את התהליך של הפיכת אדם או חברה מהיותו איש קשר לליד, להזדמנות ולבסוף הפיכתו ללקוח.
• ליד הוא סוג כלשהו של נקודת יצירת קשר או מידע ליצירת קשר המקושר לאדם פרטי או לעסק שעלול לגרום למכירה בעתיד.
• הזדמנות היא לידת מכירה שיש לה סיכוי גבוה להפוך למכירה.
• לחברה יהיו מספר לידים למכירות, אבל רק מספר נבחר של לידים אלה ימיר בפועל להזדמנויות אמיתיות.
