הבדל מפתח - מכירה אישית מול קידום מכירות
מכירה אישית וקידום מכירות הם מרכיבים של תקשורת שיווקית משולבת. שניהם מנסים להעביר מסר שנוצר על ידי ארגון כלפי הלקוח. ההבדל העיקרי בין מכירה אישית לקידום מכירות טמון בתהליך שאומץ. הנסיבות מגדירות את ציר הזמן של השימוש בכלי תקשורת אלה, שכן שניהם מציעים יתרונות שונים. במאגר התמהיל השיווקי, תקשורת שיווקית משולבת מתייחסת לקידום. פרסום, יחסי ציבור, שיווק ישיר, מכירה אישית וקידום מכירות הם כלי הקידום הכלליים.
מהי מכירה אישית?
מכירה אישית היא שיטת קידום מכירות שבה המוכר משתמש בכישוריו ובמומחיות שלו כדי לבנות מערכת יחסים עסקית הדדית עם קונים פוטנציאליים שבהם שני הצדדים מקבלים ערך. למכירה אישית, הארגון משתמש ביחידים, בעוד ששיתוף המידע עם הקונה הוא בדרך כלל פנים אל פנים. הערך שהושג יכול להיות בצורה של הטבות כספיות או לא כספיות. הטבות כספיות הן מכירות עבור הארגון ותמריצים עבור נציגי מכירות, בעוד עבור קונים, זהו היתרון של רכישה או ידע שכן הם מודעים למוצרים או שירותים זמינים.
מכירה אישית משמשת בדרך כלל למוצרים ומוצרים בעלי ערך גבוה הדורשים שכנוע אישי. כמו כן, מכירה אישית משמשת בזמנים של השקת מוצר חדש. דוגמאות למוצרים שעבורם משתמשים במכירה אישית הם מכונות מוערכות, מכוניות, מוצרי קוסמטיקה ובשמים וציוד היי-טק. היתרונות של מכירה אישית הם תשומת לב גבוהה של לקוחות, דיונים אינטראקטיביים, מסרים מותאמים אישית, יכולת שכנוע, פוטנציאל לפתח מערכת יחסים ויכולת לסגור מכירות.עם זאת, יש לו גם כמה חסרונות. החסרונות הם עוצמת עבודה, עלות גבוהה והגבלת טווח הגעה (פחות מספר לקוחות).
מהו קידום מכירות?
אפשר לכנות קידום מכירות ככלי להנעת לקוחות שבו קונים מתפתים לרכוש מוצר או מעודדים אותם לנסות מוצר חדש. המטרה של קידום מכירות היא להגדיל את המכירות בטווח מהיר, להגדיל את השימוש או לקדם נסיונות. קידום מכירות מוצע לפרק זמן מוגבל ויוצר תחושת דחיפות אצל הלקוחות.ניתן לפלח עוד יותר את קידום המכירות כקידום מכירות לצרכן וקידום מכירות סחר. קידום מכירות לצרכן מכוון לקונים סופיים בעוד שקידום מכירות מסחרי מכוון למתווכים בשרשרת האספקה כגון סיטונאים ומפיצים.
דוגמה לקידום מכירות לצרכן
בדרך כלל קידום מכירות מספק תמריץ לרכישה. דוגמאות לתמריצים לקידום מכירות לצרכן הן הנחות, מתנות חינם, נקודות נאמנות שניתנות למימוש, שוברים/קופונים, דוגמיות חינם ותחרות. דוגמאות לתמריצים לקידום מכירות מסחריות הן קצבת סחר, הדרכה, הדגמה בחנות ותערוכות.
טעימת יין חינם – קידום מכירות מסחרי
באמצעות הנחות במחיר, המוכר יכול למשוך לקוחות חדשים הרחק מהמתחרים, אשר בתורם הופכים אותם ללקוחות קבועים. יתרונות נוספים של קידום מכירות הם עידוד רכישות חוזרות, סילוק מניות, שיפור במזומן פנימה, פיתוי לקוחות סרבנים להתנסות ומתן מידע.
מה ההבדל בין מכירה אישית לקידום מכירות?
ניתן היכרות עם קידום מכירות ומכירה אישית וכעת נתמקד בהבדלים ביניהם.
מטרה
מכירה אישית: מטרת המפתח של מכירה אישית היא ליצור מודעות ולבנות מערכת יחסים ארוכת טווח שתוביל לסגירת המכירה.
קידום מכירות: מטרת המפתח של קידום מכירות היא להגדיל את המכירות ולהיפטר מהמניות תוך פרק זמן קצר.
אינטראקציה אישית
מכירה אישית: מכירה אישית מתבצעת על ידי יחידים ויש לה אינטראקציה פנים אל פנים שבה מציעים ללקוחות מידע על מוצרים, ונבנים קשרים הדדיים ארוכי טווח.
קידום מכירות: לקידום מכירות אין אינטראקציה אישית והוא מציע תמריצים לעידוד רכישה ולהפצת מידע.
תמריצים
מכירה אישית: מכירה אישית מבוססת משא ומתן, ותמריץ הוא אופציה. אבל, זה לא חובה.
קידום מכירות: לקידום מכירות בהחלט יהיה אלמנט תמריץ כדי לפתות לקוחות להגדיל את המכירות.
טבע המוצר
מכירה אישית: מכירה אישית תשמש עבור מוצרים שעשויים להיות בעלי מאפיינים של ערך גבוה, מורכבים מבחינה טכנית או בהתאמה אישית. למוצר יכול להיות כל אחד מהמאפיינים שלעיל או יותר.
קידום מכירות: קידום מכירות ישמש עבור מוצרים שלרוב יש להם ערך נמוך, שימוש סטנדרטי או קל להבנה.
גודל שוק
מכירה אישית: מכירה אישית משמשת בשווקים עם פחות לקוחות פוטנציאליים או לקוחות עם כוח קנייה גבוה.
קידום מכירות: קידום מכירות משמש בשווקים שבהם קיים מספר גדול יותר של לקוחות והמוצר בעל ערך נמוך יחסית.
עלות התחייבות
מכירה אישית: מכירה אישית יקרה מכיוון שהיא זקוקה להכשרת עובדים, כוח עבודה מסור, ביקורים חוזרים ותחבורה.
קידום מכירות: קידום מכירות זול יותר לביצוע בהשוואה למכירה אישית.
הגורמים לעיל מבדילים בין מכירה אישית וקידום מכירות. למרות ששניהם הם חלק מתקשורת שיווקית, המטרה שהם משרתים והתהליך שאומץ משקפים את הממד השונה של כל אחד מהם. אבל שניהם כלים יעילים לתקשורת שיווקית משולבת.
