מכירה יחסי מול עסקה
מכירה יחסית ומכירה עסקה הם שני סגנונות מכירה חשובים. 'מכירות' הוא תחום אחד שבו גישות שונות משמשות איש מכירות כדי למקסם את המכירות שלו. מתוך גישות אלה, יחסים ועסקאות פופולריים מאוד והם סגנונות מכירה שונים. לשניהם מאפיינים ויתרונות וחסרונות ברורים, כאשר חלקם מאמצים שילוב של שני סגנונות המכירה. הבה ננסה לברר את שני סוגי המכירה האלה.
מכירה יחסית, כפי שהשם מרמז, כרוכה בפיתוח מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות. סוג זה של מכירה דורש פיתוח אמון ותחושות נוחות במוחם של לקוחות פוטנציאליים.זה מכונה גם מכירת פתרונות מכיוון שאיש המכירות מתמקד במציאת פתרון מבוסס צרכים עבור הלקוחות שלו.
מכירה עסקית לעומת זאת מתמקדת יותר בביצוע העסקה ולא בכל דבר אחר. סגירת המכירה חשובה יותר ולכן אנשי מכירות מסוג זה מכוונים לפעולה והם נראים מטיילים רוב הזמן.
לא ניתן לדבוק בסגנון מכירה כזה או אחר, שכן כל לקוח פוטנציאלי שונה ולאנשי מכירות יש את הכישרון לדעת איזה סוג מכירה מתאים לאיזה לקוח. אם חושבים על ספקטרום, אז מכירה עסקה נמצאת בקצה אחד ומכירה יחסית בקצה השני. למרות שלאנשי מכירות יש נטיות לסגנון כזה או אחר, הם ממהרים לקפוץ לקצה השני של הספקטרום אם הם מרגישים שהסגנון מתאים יותר ללקוח פוטנציאלי ויעזור לסגור את העסקה מוקדם יותר. תמיד עדיף שתהיה שילוב של מכירה יחסית ומכירה עסקה בגישה שלך מכיוון שאתה יכול להיות מהיר בסגירת המכירות ועם זאת להיות מסוגל ליצור רגשות חזקים של אמונה ואמון עם הלקוחות שלך.
בקיצור:
• מכירה יחסית ועסקאות הן שני סוגים חשובים של גישות במכירות.
• Relational מתמקדת יותר בלקוח ובצרכים שלו בעוד שמכירה עסקה מתמקדת יותר בסגירת העסקה.
• ללקוחות נוח יותר עם איש מכירות בעל גישת מכירה יחסית, אבל איש מכירות שמבצע מכירה עסקה מכוון יותר לפעולה וסוגר עסקאות מוקדם יותר.
