שיווק ישיר לעומת מכירה ישירה
ההבדל בין שיווק ישיר למכירה ישירה אינו פשוט כמובן, שכן שניהם נובעים מכמה אמונות שיווק בסיסיות. אבל, לפני שנתחיל בהבדלים, בואו נראה כמה יסודות. השיווק מתפתח ללא הרף, וזה הוליד פונקציות שונות הקשורות ביניהן. קידום ומכירות הן שתי פונקציות חשובות כל כך עבור כל ארגון. יש ליידע את הלקוח על המוצר על מנת שהמכירות יתבצעו. בשיווק, בדרך כלל אנו מזהים 4 P שהם מוצר, מחיר, מקום וקידום. המונח שיווק ישיר הוא אך ורק מנגנון קידום מכירות כגון פרסום או מכירה אישית בעוד שמכירה ישירה היא שילוב של מקום וקידום.להלן, כל מונח נדון בפירוט תוך הדגשת ההבדל בין השניים.
מהי מכירה ישירה?
כשאנחנו דנים במכירה ישירה, ארגונים כמו Oriflame, Amway™ ו-Tupperware® עולים במוחנו. זה טבעי שכן מדובר בחברות שמשתמשות רבות במכירה ישירה. מכירה ישירה היא שיטה למכירה ישירה של מוצרים ללקוחות. זה כרוך באינטראקציה פנים אל פנים עם הלקוח. אין מתווך או מפיץ. ממנים סוכנים ומשלמים עבורם עמלה על מכירות. המכירות מתרחשות במקום נוח ללקוח. זה יכול להיות הבית או מקום העבודה שלהם.
במכירה ישירה, נוחות היא יתרון חשוב ללקוח שכן המוצר זמין בפתח ביתו ואין לו את הטרחה ללכת לחנות כלבו או למרכז קניות. כמו כן, הלקוחות נהנים מהדגמה אישית, הסבר על תכונות המוצר, משלוח עד הבית וערבויות מכס.בדרך כלל, סוכן המכירה הישירה יהיה מוכר ללקוח או היה מומלץ על ידי משתמש אחר. לפיכך, יתקיים אמון בין הצדדים לעסקה. עם זאת, מכירה ישירה אינה מתאימה לשיווק כל המוצרים. מכירה ישירה היא סלקטיבית לקטגוריות מוצרים מסוימות שבהן לקוחות דורשים ערבויות אישיות או רוצים להרגיש ולגעת במוצר או בדרך כלל לא זמינה בחנויות כלבו. באופן כללי, נשים הן קהל היעד העיקרי של מוצרים המשתמשים במכירה ישירה מכיוון שהן מעדיפות מכירות מפתן דלת. כמו כן, מכירה ישירה אידיאלית עבור חברות קטנות שאינן יכולות להתחרות בשוק ההמוני מול חברות רב לאומיות על שטחי מסחר ותקציבי הפרסום שלהן.
Oriflame משתמשת במכירה ישירה
מהו שיווק ישיר?
שיווק ישיר הוא כלי קידום מכירות כגון פרסום, קידום מכירות, יחסי ציבור ומכירה אישית. זה יכול להיות מסווג כתקשורת ישירה עם לקוחות בודדים ממוקדים בקפידה כדי לקבל מענה מיידי וליצירת קשרים ארוכי טווח. דוגמאות לשיווק ישיר הן שיווק טלפוני, דיוור ישיר, טלוויזיה בשיווק בתגובה ישירה (DRTV) וקניות מקוונות.
שיווק ישיר היא שיטת קידום מכירות סלקטיבית המכוונת לפלחי לקוחות פוטנציאליים ואינה מיועדת לתקשורת המונים כגון פרסום. כמו כן, ניתן למדוד את האפקטיביות של שיווק ישיר עם שיחת המכירה המוחזרת, מה שלא מתאפשר בשיטות תקשורת המונים. אבל, כדי ששיווק ישיר יהיה יעיל, סוכני לקוחות צריכים להיות מעודכנים היטב לגבי המוצר שמקודם. הם צריכים לסייע ללקוחות ולתרגם את השיחות למכירות. לקוחות מסוימים עשויים לייחס לשיווק ישיר זבל או דואר זבל, אשר נמצא במגמת עלייה במיוחד עם הודעות דואר אלקטרוני לא ספציפיות.אבל, מה שהם צריכים להבין זה שאם זה לא ממוקד לפלחים המתאימים או ללקוחות מתעניינים, לא ניתן לתייג אותו כשיווק ישיר. רשתות חברתיות וכלי אינטרנט כגון מיקוד מחדש הם כמה כלים חשובים למטרת שיווק ישיר כיום. עם דפוס הגלישה של המשתמש, פרסומות סלקטיביות מוצגות להם כאשר הם משוטטים דרך חשבון הפייסבוק שלהם המהווה דוגמה טובה לשיווק ישיר. שיווק ישיר יכול לספק העדפות אישיות ממוקדות לקוח ונתונים הדרושים לפלטפורמה טובה לניהול קשרי לקוחות (CRM).
שיווק טלפוני הוא דוגמה לשיווק ישיר
מה ההבדל בין שיווק ישיר למכירה ישירה?
למכירה ישירה יש גם אלמנטים של שיווק ישיר.אבל, מכירה ישירה כרוכה בפונקציית מכירות בעוד ששיווק ישיר הוא לגרום ללקוחות למכירות עתידיות. שתיהן שיטות תקשורת ממוקדות ומבטלות מתווכים בשרשרת האספקה. מכיוון שסיווגנו בבירור מכירה ישירה ושיווק ישיר, כעת נתמקד בהבדלים בין שני המונחים הללו.
מצב תקשורת:
• מכירה ישירה היא קמפיין מדלת לדלת והיא אישית באופייה.
• שיווק ישיר אינו אינטראקציה פנים אל פנים. הוא משתמש בכלים כגון פוסטים, אינטרנט, טלוויזיה וכו' כדי להגיע לפלחי לקוחות פוטנציאליים.
• לכן, שיווק ישיר פונה ללקוחות על שיטות תקשורת רחבות יותר בעוד שמכירה ישירה מוגבלת לאינטראקציה פנים אל פנים.
נוחות ונקודת אינטראקציה:
• במכירה ישירה, המוכר יכול להציג, להדגים ולמכור באופן אישי את המוצר בנקודת אינטראקציה אחת.
• הזדמנות זו אינה זמינה בשיווק ישיר. זה כרוך באינטראקציות במספר מיקומים ובזמנים מגוונים.
מקור:
• מכירה ישירה היא שיטה ישנה מאוד של עסקה, שכן אנחנו יכולים לאתר אותה למכירת רוכלים, שם הם עוברים למקום הלקוח ועושים את המכירות.
• שיווק ישיר הפך לפופולרי עם מנגנון הדואר והאחרון צמח לממדים עצומים לאחר המצאת האינטרנט.
כיסוי:
• טווח המכירה הישירה מוגבל מכיוון שאנשים פרטיים אינם יכולים לכסות מספר גבוה של לקוחות.
• לשיווק ישיר יש פוטנציאל להגיע למספר רב של לקוחות יותר ממה שאדם יכול לכסות במהלך חייו.
גם מכירה ישירה וגם שיווק ישיר נראים דומים מהשקפתם. עם זאת, יש ביניהם הבדלים משמעותיים, שהודגשו במאמר זה.
